Der Wunschkunden-Effekt

Peter Claus Lamprecht Peter Claus Lamprecht, Tipps & Tricks 3 Kommentare

Der Wunschkunden-Effekt

„Sagen Sie mal, Herr Lamprecht, wie kommen Sie eigentlich an Ihre Kunden ran?“

Diese Frage wird mir oft gestellt. Und weil Sascha Theobald gerade eine Blogparade zum Thema Wunschkunden veranstaltet, nehme ich das zum Anlass, hier etwas über meine Kunden zu schreiben.

„Oh ja, das interessiert mich auch! Bis eben habe ich noch nicht einmal gewusst, dass es Präsentationsberater gibt.“

Es bildet sich jetzt eine kleine Gruppe, und alle schauen mich mit großen Augen an.

Ok. Tief Luft holen.

„Eigentlich akquiriere ich nicht. Meine Kunden kommen einfach zu mir!“ sage ich.

Pause. Ich genieße die Stille. Mindestens zwei Zuhörer verlassen die Gruppe, einer von ihnen schüttelt den Kopf. Doch der Erste bleibt am Ball:

„Nein, im Ernst, das interessiert mich wirklich!“

„Es ist tatsächlich so“, bestätige ich. „Meine Kunden kommen aufgrund einer Empfehlung zu mir. Oder sie recherchieren im Internet, finden meine Website und rufen mich dann an.“

So oder so ähnlich hat sich dieser Dialog schon oft ereignet. Zuletzt vor wenigen Wochen, nachdem ich einen Kurzvortrag über meine Arbeit als Präsentationsberater gehalten hatte. Im weiteren Verlauf des Gespräches habe ich meine Aussagen mit zwei oder drei aktuellen Kundenprojekten belegt. Und natürlich habe ich erläutert, warum meine Kunden zu mir kommen.


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Mein Rezept für Wunschkunden: Fokus, Profil, Storytelling

Zuallererst überlegen Sie, mit wem Sie es zu tun haben. Genauer: Mit wem Sie es zu tun haben wollen. Denn schließlich geht es um Ihre Wunschkunden. Je schärfer Sie fokussieren, desto besser können Sie im zweiten Schritt Ihr Profil erarbeiten.

Das ist aktuell mein Fokus:

Meine Kunden bereiten wirklich wichtige Vorträge, Keynotes oder Pitches vor und präsentieren selbst. Sie wollen mit ihren Präsentationen konkrete Ziele erreichen und erwarten messbare Erfolge.

Also: Wer nichts zu sagen hat oder nichts erreichen will, kann nicht mein Kunde sein. Und wer nicht selbst präsentiert, ebenfalls nicht. Werbeagenturen oder Unternehmensberatungen, die meine Leistungen für ihre Kunden einkaufen wollen, gehören daher nicht zu meiner Zielgruppe.

Sobald Ihr Fokus scharf eingestellt ist, erarbeiten Sie Ihr Profil. Wenn Sie so etwas noch nie gemacht haben, dann ziehen Sie professionellen Rat hinzu. Sascha Theobald, der Initiator der Blogparade Mein Wunschkunde ist… könnte Sie zum Beispiel unterstützen.

Ich habe mir vor einigen Jahren von Maurice Morell helfen lassen, einem wahren Meister der Profilierung. Von ihm kommt auch der Rat, das Profil in der Form „Meine Kunden kommen zu mir, weil …“ anzulegen. Denn schließlich sollen sich potenzielle Fokus-Kunden darin wiederfinden.

Mein Profil sieht aktuell so aus:

Meine Kunden kommen zu mir, …

  • weil sie hohe Ansprüche an ihre Vorträge stellen und Unterstützung bei der Vorbereitung, Gestaltung und Inszenierung brauchen
  • weil sie sich von anderen Präsentierenden positiv abheben möchten und eine frische Alternative zum langweiligen Standard suchen
  • weil sie sich auf eine entscheidende Verkaufs- oder Pitch-Präsentation vorbereiten und ihre Chancen auf Erfolg maximieren wollen

Dieses Profil habe ich laufend überarbeitet und verfeinert. Zu Anfang war es fast doppelt so lang, wahrscheinlich wollte ich damals möglichst viele Kunden ansprechen. Im Moment ist es perfekt, denn die drei Situationen, die ich im Profil beschreibe, werden mir von meinen Kunden immer wieder berichtet.

Veränderungen im Laufe der Zeit sind normal. Überprüfen Sie daher regelmäßig, ob alles noch passt. In meinem Fall haben negative Erfahrungen mit Agenturen dazu geführt, dass ich mich heute nur auf Kunden fokussiere, die selbst präsentieren.

Jetzt kommt Storytelling ins Spiel:

Fokus und Profil bringen keine Kunden, wenn sie nicht kommuniziert werden. Veröffentlichen Sie also beides regelmäßig in den Social Media und auf Ihrer Website. Und sorgen Sie dafür, dass Ihre Website gefunden wird (hier kann Ihnen Sascha Theobald ebenfalls helfen; oder Sie „klauen“ seine Idee und richten eine eigene Blogparade aus).

In meinem Fall ist die Kommunikation des Profils an meine Fokus-Kunden nicht ganz einfach: Würde ich zum Beispiel einen Referenten direkt ansprechen, nachdem er gerade eine eher schlechte Präsentation gehalten hat, dann würde ich immer Ablehnung ernten. Selbst wenn der Angesprochene erkennen würde, dass ich ihm wirklich helfen kann, seine Ziele schneller zu erreichen, würde er sich niemals die Blöße geben, mich zu beauftragen.

Die Lösung: Ich lasse andere erzählen, dass es Präsentationsberater wie mich gibt! Dazu streue ich Geschichten, die sich gut weitererzählen lassen und mein Profil kommunizieren. Das funktioniert prima auf Networking-Veranstaltungen, auf denen ich mich vielen gut vernetzten Menschen vorstellen kann. Oder im Anschluss an Kurzvorträge, die ich halte. (Erinnern Sie sich an den Dialog am Anfang dieses Artikels?) Oder online mit Social Media und meiner Website, die auch ein Blog ist. (Blogparade!)
Wichtig dabei ist, dass Sie sozial handeln und selbst Empfehlungen aussprechen und die Geschichten anderer weitererzählen.

Das Wunschkunden-Rezept – bringt es was?

Ja. In den ersten vier Monaten dieses Jahres haben mich drei Vorstände großer Aktiengesellschaften persönlich angerufen. Der erste ist ein „Altkunde“, der inzwischen das Unternehmen gewechselt und Karriere gemacht hat. Der zweite hat sich aufgrund einer Empfehlung bei mir gemeldet. Der dritte nach einer Internet-Recherche (Suchbegriffe „präsentation beratung hamburg“). Aus allen drei Anfragen sind spannende Aufträge geworden. Und alle drei sind wunderbare Wunschkunden!

Dies ist ein Beitrag für die Blogparade Mein Wunschkunde ist… von Sascha Theobald, die – nach einer Verlängerung – noch bis zum 15. Mai 2013 läuft.

Ihre Präsentationen werden Erfolge bringen!

Peter Claus Lamprecht, Präsentationsberater

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Photo Credit: (1) Huzeyfe Turan, Unsplash

Kommentare 3

  1. Guten Tag Herr Lamprecht,

    interessanter Beitrag und Einblick in Ihre Positionierung und Ihr Angebot. „Ausgeprägte Hassliebe zu PowerPoint“ finde ich auch ausgesprochen hübsch!

    Beste Grüße,

    Christoph Burger

    1. Autor
  2. Pingback: Blogparade: Mein Wunschkunde ist... | Sascha Theobald – einfach. klar. kommunizieren.

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